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•“不要现在决定”
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用巧妙的话术，绕开顾客的“是否购买的心理抗拒”。
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用巧妙的话术，绕开顾客的“是否购买的心理抗拒”。
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•你听说过一种叫“小狗成交法”的技巧吗？这是一种非常有效的绕开
顾客“买与不买的决策”的技巧。
顾客“买与不买的决策”的技巧。
•小狗成交法的技巧就是：“不要现在就决定斯卡菲（狗名）是否适合你。
把小斯卡菲带回家吧，让你们家的吉姆（男孩名）与苏姗（女孩名）跟小
斯卡菲玩一个礼拜再说。如果你不喜欢它，就把它周一带回来。你不必花
一分钱。”
把小斯卡菲带回家吧，让你们家的吉姆（男孩名）与苏姗（女孩名）跟小
斯卡菲玩一个礼拜再说。如果你不喜欢它，就把它周一带回来。你不必花
一分钱。”
•小狗成交法，就是绕开最关键的决策点，让顾客“无风险”体验产品的
一种“假设成交法”。
一种“假设成交法”。
•让我们来看一看，该如何把它应用在我们的网页文案之中。
•你可以这样说：“不要现在就决定这个产品是否适合你。先结算好，
把它带回去，体验一下它到底怎么样。最差的情况是，你退回来，把钱
再拿回去，一点风险也没有。”
把它带回去，体验一下它到底怎么样。最差的情况是，你退回来，把钱
再拿回去，一点风险也没有。”
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•这种说法可以把“是否购买的决策”（大决策），变成“是否是否体验的
决策”（小决策）。
决策”（小决策）。
•顾客对于“大决策”一般情况下，抗拒会大很多；而对于“小决策”就比较
容易接受。
容易接受。
•所以，这种“小狗成交法”可以降低顾客的心理抗拒——当然，实质上并没
有改变，还是先掏钱，再拿货，不满意100%退款。
有改变，还是先掏钱，再拿货，不满意100%退款。
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•从深层次来讲，这种“话术”，可以减轻顾客因为“掏钱”所带来的“
痛苦”。
痛苦”。
•所以，在文案的“行动呼吁”环节中，不要要求“顾客立即买”。而要
•变成“试一下、体验一下、完全无风险……”之类说法。
•如果，你真的对顾客的信誉有信心，对自己的产品有信心，也可以要
求顾客 “先试后掏钱”。
求顾客 “先试后掏钱”。
这样对顾客的吸引力会急剧上升。
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